Pour courtiser un client, une entreprise peut faire le premier pas de façon intrusive et aller à sa rencontre (marketing traditionnel), ou opter pour une démarche plus subtile et mieux adaptée en attirant son attention.

Quoi de mieux de nos jours pour séduire que de publier un contenu digital qui répond à un besoin ou une préoccupation ? C’est le principe de départ de l’inbound marketing.

Une définition académique de l’ inbound Marketing(marketing sortant) serait qu’il s’agit d’une technique de management marketing qui consiste à détecter un besoin en informations et à publier une réponse étudiée et optimisée, dans le but de générer des visites et des contacts qualifiés (leads) vers son site.

Le marketing sortant est un processus qui se déroule en 4 étapes. Avant de les détailler, une comparaison entre le marketing sortant et celui entrant sera faite. Elle situera mieux le concept.

De l’outbound à l’inbound, le public révolutionne le marketing

Le public a massivement adopté les nouvelles technologies. Les comportements et les habitudes d’achat en ont été impactés. Une simple requête tapée sur un simple mobile offre un choix immense de réponses, présélectionnées et évaluées par le moteur de recherche. Le consommateur a décidé de ne plus subir les messages par intrusion (l’outbound est toujours efficace et utilisé, il a été relooké.). L’internaute consommateur a pris l’initiative de faire ses propres recherches.

Les inbound marketers ont alors demandé à leurs amis inventeurs des nouvelles technologies, aux développeurs, aux référenceurs et aux rédacteurs de leur donner un coup de main pour lustrer leurs outils et méthodes.

Dans le monde digital, tout inconnu derrière son écran est un client final potentiel. Le satisfaire pourra même le transformer en prescripteur virtuel. La règle de base n’a pas changé : une décision d’achat passe par plusieurs étapes. Chaque étape doit être isolée, digitalisée, avec ses propres sous-objectifs et ses propres instruments.

Le consommateur digital agacé par les marketers veut prendre le contrôle, les inbound marketers vont lui donner ce sentiment. Cependant, ils vont l’accompagner le long du processus d’achat.

Étape 1. De l’inconnu au visiteur : attirer

Un produit (ou service) répond à un besoin. Une entreprise orientée marketing et résultat conçoit ces produits en fonction de ses besoins. Une entreprise post-digitale performante doit savoir comment ses clients potentiels, des internautes inconnus, s’adressent à leur moteur de recherche pour chercher des informations relatives à leurs préoccupations. Il s’agit d’identifier les expressions tapées comme requête : les mots-clés, si chers aux experts SEO.

Une multitude de logiciels gratuits ou payants, permettent de relever les mots-clés utilisés pour une intention. Concevoir un contenu de bonne qualité, optimisé sur ces expressions par des rédacteurs web SEO et des référenceurs organiques permet d’attirer un nombre important de visiteurs. L’inconnu devient visiteur accroché par le contenu textuel adéquat.

L’utilisation des médias sociaux comme canal pour attirer les visites est très recommandée.

Étape 2. Du visiteur au prospect : convertir

L’information délivrée au visiteur est de valeur. Il est en confiance. Il vous aperçoit comme une solution fiable à ses préoccupations. Ce n’est pas suffisant. Proposez- lui encore un contenu plus consistant et plus enrichissant (livre blanc, vidéo, livre PDF….). Pour l’avoir, il doit appuyer sur un bouton Call To ACTION (lien pointant vers la page landing). Il trouvera alors un formulaire à remplir avec des demandes de coordonnées et autres données pour pouvoir recevoir votre  » cadeau  ». Le visiteur est qualifié de lead. L’équipe commerciale l’intègre à sa base de data.

Étape 3. Du prospect au client : vendre

Le lead est peut être encore indécis. Il s’agit alors de le lui fournir plus d’argumentaires (phase nurtring). Le degré de maturité des clients est mesuré au fur et à mesure de leur avancée dans le tunnel de vent. Des outils informatiques sont disponibles : marketing automation, scoring, ROI,etc

Un contenu adapté à la chaleur détectée du prospect est envoyé automatiquement. Le but est de l’aider à mûrir sa décision d’achat.

Étape 4. Du client à l’ambassadeur : fidéliser

Un lead converti en client final est génial, il sera plus s’il :

• • achète un autre produit ;

• • renouvelle sa commande ;

• • fait un commentaire positif sur votre page ;

• • parle de vous dans ses comptes sociaux.

C’est un ambassadeur convaincu de votre marque. C’est le bout du tunnel de conversion.

Inbound marketer, un concentré de talents

Pour implémenter une stratégie inbound, vous pouvez recruter un expert en webmarketing, ou recourir à une agence spécialisée. Dans les deux cas, veuillez à ce que la personne en charge de votre projet ait les qualités personnelles intrinsèques, en plus des compétences techniques. En effet, il doit maîtriser (pas tous quand même, il peut en déléguer) ou posséder des skills en : SEO, SEA, rédaction web, blogging, e-mailing, content marketing, SMO (social média optimisation) et marketing.

L‘ inbound marketer est un familier des logiciels informatiques, des chiffres et des lettres.

Les marques abandonnent progressivement leur marketing traditionnel, et consacrent plus de budgets au marketing sortant. Elles n’ont pas le choix, elles doivent s’adapter au comportement des clients ou les perdre.

Comment implémenter une stratégie inbound marketing

Les huit actions indispensables :

1. 1. Analysez votre marché.

1. 1. Définir des objectifs quantifiables.

1. 1. Spécifier les bayerpersonas.

1. 1. Soignez votre content marketing.

1. 1. Optimisez votre SEO.

1. 1. Adaptez l’architecture de votre site.

1. 1. Dynamisez vos comptes sur les réseaux sociaux.

1. 1. Nourrissez continuellement vos leads et vos prospects en contenu à forte valeur informationnelle.

L’inbound est une nécessitée dictée par le comportement de vos clients et par les changements de votre environnement. Vos clients ont dépassé le cap. Ne pas les rejoindre est une recette d’agonie à long terme.